По статистике, покупатели на Wildberries и Ozon редко читают описания, а решения принимаются на основании фотографий в карточке товара. Поэтому контентная часть слайдов важнее, чем внешний вид и дизайн.
Пример из жизни
Недавно выбирала самокат для дочери. Для меня самый первый вопрос — подойдёт ли самокат по росту. Безусловно, важно, чтобы он был безопасным, лёгким, складным и так далее. Но даже самый лучший самокат не нужен, если он не подходит ребенку по росту. Для этого товара именно эти данные должны быть вынесены на обложку.
Структура воронки продаж
Привлечение – кликабельная обложка
Обложка – это первая точка касания клиента с нашим товаром. Если она не заставляет кликнуть, то внутренние слайды никак не спасут ситуацию. На что важно обратить внимание:
- Обложка должна сразу ответить на главный вопрос покупателя: «Это то, что я ищу?»
- На обложке располагаются только самые важные параметры, ничего лишнего
- Если на обложку выносится несколько параметров, то должна соблюдаться строгая иерархия. Тут действует правило: «Если важно всё, то не важно ничего»
- Текст на обложке должен быть читаемым со смартфона за несколько секунд
- Информация не должна быть перекрыта плашками маркетплейсов
Подтверждение — описание характеристик
Когда пользователь попал в нашу карточку товара, у него возникает вопрос: «Это точно то, что я ищу?» Ему нужно подтверждение, ответ на ключевой вопрос.
- Самокат – «Мне будет удобно на нём кататься?»
- Крем – «Он сделает мою кожу лучше?»
- Наушники – «В них будет хорошо слышно?»
Эта часть занимает 2–4 слайда, на которых поочерёдно рассказывают о свойствах, составе, действии и других параметрах.
Отстройка от конкурентов и закрытие возражений
На этом этапе покупатель знает, что наш товар тот, который ему нужен. Но он может сомневаться: «Не сломается?», «Может, у других дешевле?», «А вдруг я что-то недополучил?»
На этом этапе карточка товара должна:
- закрыть возможные возражения
- обосновать стоимость товара
- повысить ценность
Социальные доказательства и призыв к действию
Если воронка построена правильно, то к этому моменту покупатель уже готов совершить покупку. Но некоторым требуется стимул, чтобы сделать последний шаг.
Для этого используется мягкое побуждение:
- Гарантия и комплектация
- Отзывы
- Эмоция обладания
Последний стимул, который успокоит или, наоборот, взбудоражит — в зависимости от типа товара и целевой аудитории.
Важные нюансы:
Для каждого товара разрабатывается свой подход. Иногда пункты меняются местами или исключаются. Даже похожие товары, но ориентированные на разную целевую аудиторию, будут говорить со своим пользователем по-разному.
Эта концепция — база, на которой работают не только карточки товара, но и продажи в сети, по телефону или в офлайне.
Я предоставляю услуги полного цикла по созданию визуала для карточек товара: разработка воронки продаж, нейрофотосессия, создание дизайна. Напишите: разберём ваш товар и покажу, как будет работать воронка для вашего товара.
